農(nóng)合機(jī)構(gòu)如何降本增效 深耕存量客戶

財(cái)經(jīng) 來(lái)源:金融時(shí)報(bào)-中國(guó)金融新聞網(wǎng) 2023-08-31 10:49:24


【資料圖】

農(nóng)合機(jī)構(gòu)應(yīng)以“降本增效和深耕存量客戶”雙輪驅(qū)動(dòng),不斷強(qiáng)化自身在縣域的核心競(jìng)爭(zhēng)力,尤其是要走好差異化發(fā)展之路,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化要更加“敏捷”,在風(fēng)險(xiǎn)防控的要求之下,最大化地縮短決策半徑,鼓勵(lì)創(chuàng)新,建立靈活高效的績(jī)效管理體系,堅(jiān)守定力,不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,真正成為縣域經(jīng)濟(jì)的“助推器”以及“三農(nóng)”、小微群體值得信賴的合作伙伴。

利率進(jìn)一步下行,息差收窄,農(nóng)合機(jī)構(gòu)(包括農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村信用社)正在承受多重壓力,一方面是有效需求疲軟;另一方面是縣域金融競(jìng)爭(zhēng)激烈。零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化改革等雖然是農(nóng)合機(jī)構(gòu)近幾年的主攻方向,但是利潤(rùn)下降、資本短缺以及風(fēng)險(xiǎn)壓力加大成為大多數(shù)農(nóng)合機(jī)構(gòu)面臨發(fā)展的“攔路虎”。因此,降本增效、深耕存量客戶對(duì)于農(nóng)合機(jī)構(gòu)來(lái)說變得尤為重要。

如何降本增效?記者在采訪中發(fā)現(xiàn),一些農(nóng)合機(jī)構(gòu)從內(nèi)部組織體系的變革入手,從總部職能部門的優(yōu)化開始,讓更多有效的力量投入業(yè)務(wù)一線,總部“瘦身”結(jié)合業(yè)務(wù)管理的扁平化,尤其是針對(duì)“三農(nóng)”和小微業(yè)務(wù),加強(qiáng)一線力量,同時(shí),加大科技方面的投入。省聯(lián)社科技平臺(tái)較強(qiáng)的,下轄行社可以更多借助省聯(lián)社推動(dòng)線上產(chǎn)品和服務(wù);省聯(lián)社科技能力較弱的,部分有實(shí)力的行社可自行開發(fā)一些數(shù)字化產(chǎn)品,從而提高服務(wù)精準(zhǔn)度和效能。因此,農(nóng)合機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)和科技方面的人力投入占比有顯著提升。

農(nóng)合機(jī)構(gòu)除了對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化,構(gòu)建“強(qiáng)大的后臺(tái)+靈活且全能的業(yè)務(wù)前端”模式,還要在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化。針對(duì)負(fù)債端,一方面控制存款成本,沖減息差收窄的壓力;另一方面可根據(jù)客戶的情況,適當(dāng)加大財(cái)富業(yè)務(wù)拓展力度,為客戶帶來(lái)更多財(cái)富保值增值機(jī)會(huì),從而增加客戶黏性。資產(chǎn)端要進(jìn)一步做小、做散,強(qiáng)化普惠小微信貸業(yè)務(wù)力量,公司業(yè)務(wù)根據(jù)具體情況進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化,對(duì)不同類型客戶的不同需求,采用差異化定價(jià)。

農(nóng)合機(jī)構(gòu)的規(guī)模差異較大,大部分機(jī)構(gòu)規(guī)模較小,其增收空間有限,同時(shí),業(yè)務(wù)拓展成本往往比較高,因此,更需要做好精細(xì)化管理,從“一點(diǎn)一滴”中要效益。精細(xì)化管理的核心是“效率”,小機(jī)構(gòu)的決策半徑短,在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)充分發(fā)揮靈活快捷的優(yōu)勢(shì),同時(shí),這與“三農(nóng)”、小微客戶“短小頻急”的資金需求特征是一致的。此外,從“拓客”的角度來(lái)看,維護(hù)和深耕存量客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于“拉新”的成本,因此,深耕存量客戶是農(nóng)合機(jī)構(gòu)的當(dāng)務(wù)之急。

為什么存量客戶的維系和深耕很重要?很多農(nóng)合機(jī)構(gòu)的客戶都是多年的“老客戶”,換言之,一二十年前、從幾千元開始建立合作的客戶在農(nóng)合機(jī)構(gòu)并不少見,這批客戶的忠誠(chéng)度較高,而且,與農(nóng)合機(jī)構(gòu)有較深的感情基礎(chǔ)。但是,近些年來(lái),無(wú)論是貸款利率較快下降,還是客戶需求的變化,都要求農(nóng)合機(jī)構(gòu)針對(duì)這些忠誠(chéng)度較高的客戶在給予優(yōu)惠利率的同時(shí),強(qiáng)化服務(wù)深度。記者在采訪時(shí)了解到,部分老客戶愿意接受農(nóng)合機(jī)構(gòu)較其他銀行“略高”的貸款利率,主要是與農(nóng)合機(jī)構(gòu)合作簡(jiǎn)單便捷,同時(shí),客戶經(jīng)理的服務(wù)較其他機(jī)構(gòu)更“有溫度”。由此,農(nóng)合機(jī)構(gòu)需要進(jìn)一步深化這種“有溫度”的服務(wù),多站在客戶的立場(chǎng)之上,讓客戶獲得更高效、足額的信貸服務(wù)。

深耕存量客戶還可以帶動(dòng)增量客戶,這既是一種“口碑效應(yīng)”,也可提高客戶轉(zhuǎn)化率,讓“客戶帶動(dòng)客戶”。首先,要能夠建立暢通的線上、線下信息傳播渠道,從“單向推銷”變?yōu)椤瓣P(guān)系營(yíng)銷”,也就是說,要能夠細(xì)分出關(guān)聯(lián)性、相似度較高的“客戶群租”,例如,都是做種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、貿(mào)易、電商等,同類型客戶的資金需求特征是有相通性的,可以在同類客戶群租內(nèi)找到“意見領(lǐng)袖”,讓其發(fā)揮引領(lǐng)作用,把相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息更有效地傳達(dá)到更多的主體。

其次,老客戶、有代表性的客戶幫助農(nóng)合機(jī)構(gòu)代言拉新,要秉承互惠互利的原則,農(nóng)合機(jī)構(gòu)要有一定的激勵(lì)措施,這類激勵(lì)不宜過于“功利”,要能夠讓相關(guān)主體心理上更容易接受。

再者,“以老帶新”的拓客方式,相對(duì)來(lái)說風(fēng)險(xiǎn)較低??h域鄉(xiāng)村的特點(diǎn)就是“熟人社會(huì)”,“知根知底”所帶來(lái)的好處就是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。記者在采訪中看到,凡是業(yè)務(wù)做得較好的農(nóng)合機(jī)構(gòu),其“人熟地熟”的優(yōu)勢(shì)非常突出,這也是小銀行區(qū)別于大銀行和數(shù)字化平臺(tái)主體的主要特點(diǎn)。

最后,農(nóng)合機(jī)構(gòu)應(yīng)以“降本增效和深耕存量客戶”雙輪驅(qū)動(dòng),不斷強(qiáng)化自身在縣域的核心競(jìng)爭(zhēng)力,尤其是要走好差異化發(fā)展之路,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化要更加“敏捷”,在風(fēng)險(xiǎn)防控的要求之下,最大化地縮短決策半徑,鼓勵(lì)創(chuàng)新,建立靈活高效的績(jī)效管理體系,堅(jiān)守定力,不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,真正成為縣域經(jīng)濟(jì)的“助推器”以及“三農(nóng)”、小微群體值得信賴的合作伙伴。

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